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1. 이론편 : 감정이 반응하는, 세일즈언어 정공법
주제 | 주요 내용 | 시간 |
01.
호감법 | •고객은 선택합니다. ‘좋은 사람(카운셀러)’가 권하는 ‘좋아 보이는 것(상품)’을. 라이브방송도 똑같습니다.
•이성의 가면을 쓴 감정을 공략하는 3가지 필살기를 코칭해주세요. ‘씨익 / 쓰윽 / 싸악’
•간략실습 : 고객의 환심을 사는 고객의 문제 콕 짚어주기 | 1H |
02.
질문법 | •오프닝의 성패는 첫 질문에서 결정됩니다. 열린질문? 닫힌질문? 다 틀렸습니다. 정답은 ‘한국형질문’ 입니다.
•쉬운 것부터 / 과거부터 / 궁금하게 질문해야, 방송초반 고객의 눈길을 사로잡을 수 있습니다.
•간략실습 : 내일 당장 써먹을 수 있는 오프닝 질문 리스트 만들어보기 | 1H |
03.
전달법 | •방송 세일즈언어를 설득력 있게 다듬는 4MAT Lesson Plan (버니스매카시, Why – What – How – If)
•4가지 물음표를 기억하면 언어의 설득력이 올라갑니다. 어떤 상품에도 접목 가능한 큐시트를 작성할 수 있습니다.
•간략실습 : 4MAT Lesson Plan을 활용한 간략 큐시트 작성해 보기 | 1H |
04.
표현법 | •쇼호스트(카운셀러)의 말이 안 먹히는 가장 큰 이유, ‘지식의 저주’. 기억하세요. 쉬운 말이 멀리 갑니다.
•품격있는 표현의 끝판왕, ‘비유’. 닮은꼴을 찾아 연결하는 순간 당신의 말은 찰떡같이 달라붙을 겁니다.
•간략실습 : 비유를 활용한 상품 특장점(효능 등) 강조멘트 만들어보기 | 1H |
05.
상상법 | •대면 세일즈보다 방송 세일즈가 어려운 이유는, 직접 체험이 어려워서입니다.
그럼에도 고객의 오감은 자극받을 권리가 있습니다.
•유독 감각어가 발달한 한국어로 고객의 오감을 자극해 보세요.
생생하게 표현하는 순간, 상상합니다. 그래야 삽니다.
•간략실습 : 상품별 오감자극 멘트 만들어보기 | 1H |
06.
권유법 | •카운셀러의 제안에 고객이 선뜻 구매하지 않는 이유는? ‘그림’ 이 그려지지 않기 때문입니다.
•짜잘, 쪼잔, 찌질하게 그림을 그려주세요. 오늘부터 ‘화술’의 ‘화’는 말씀 화(話)가 아닙니다. 그림 화(畵)입니다.
•간략실습 : 상품선택 이후 장면 짜잘하게 그려보기 | 1H |
07.
마감법 | •‘왜 사야하지?’ 보다 중요한 건, ‘왜 지금 사야하지?’ 입니다. 기억하세요. 방송 중 매출이 진짜 매출입니다.
•조건 이슈와 시기 이슈를 구분할 줄 아는 순간, 프로모션이 없어도 팔 수 있습니다.
•간략실습 : 상품별 ‘시기이슈’ 를 활용한 마감멘트 만들어보기 | 1H |
08.
제시법 | •우리의 상품은 싼가요? 비싼가요? 정답은 없습니다. 가격은 앞선 정보에 의해 지각될 뿐입니다.
•기준점효과와 매도효과를 활용하여 제시하는 순간, 고객의 손가락은 반응합니다. 일단 기준부터 잡고 후려치세요.
•간략실습 : 상품 가격군별 매도멘트 만들어보기 | 1H |
2. 실전편 : 격공하게 만드는, 세일즈언어 실전코칭
목차 | 주요 내용 | 시간 |
코칭 실습 | •모의방송 직전, 짝꿍조를 각각 선정하여 실제처럼 조별 상호 코칭의 시간을 가집니다. | 1H |
방송 실습 | •2인 1조로 팀을 구성하여 (총 8팀_1개 팀은 3명) 실제 라이브방송처럼 진행합니다.
•방송 상품은 팀내에서 상의하여 1개 품목을 자유롭게 선정합니다.
•팀당 방송시간 15분 이내 (상품설명 8분 + 채팅활용 고객소통 7분) 로 구성합니다.
•모의방송 직후, 전 교육생의 코칭피드백(오픈채팅방 활용, 좋았던 점과 아쉬운 점 각 1코멘트씩)이 이루어집니다. | 3H |
종합평가 및 소감공유 | •모든 모의방송이 끝난 후, 강사(황현진)의 종합 피드백(코칭)이 이루어집니다.
•모든 교육생은 실제 코칭을 진행하며 느낀 점 위주로 소감을 발표합니다. (개인 당 2분 이내)
•최우수 방송팀 0개팀, 최우수 코칭팀 0개팀을 선정합니다. (시상 내역 등 미정) | 2H |