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과정목표
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영업인으로서의 다양한 필수 역량들을 학습하고 실무 상황에서 사용할 수 있도록 체득화 한다
커리큘럼
주제 | 내용 | 시간 |
영업 마인드 관리 | •스트레스는 받는게 아니라 반응한다. 나는 고객의 NO라는 스트레스에 예민한가? 둔감한가?
- 설득은 내가 하면 긍정, 상대가 하면 부정입니다. 고객은 왜 NO를 하는지 설득의 원리를 알아봅니다.
•NO라는 이야기에 나는 어떤 화법으로 상대의 방어막을 풀 것인가?
- 나만의 둔감 스카치테이프 만들기를 통해 NO에 대처하는 둔감한 영업 감정을 만듭니다. | 2H |
제안전략의 Frame | •제안전략의 기본 사고, 경쟁 포지셔닝
- 제안전략에서 가장 중요한 부분은 무엇인지 고민해 보고 SPC삼립만의 특장점을 찾아봅니다.
•이기는 제안전략을 위한 3P 체크리스트
- 제안전략 성공을 위한 체크리스트 장소 Place, 사람 People, 목적 Purpose을 준비합니다. | 2H |
차별화된 전략도출 | •제안 전략의 핵심 요구가 아닌 욕구 찾기
- 보여지는 요구사항이 아닌 숨어있는 요구사항 욕구의 중요성과 실제 욕구를 찾아봅니다.
•고객의 핵심 Pain Point의 접근 방법
- 3가지 질문을 활용한 제안 전략인 문제 파악, 문제 인식, 문제 해결로 Pain Point를 찾습니다. | 2H |
고객 관계 설정의 Frame
| •호감 주는 영업담당자의 3가지 체크리스트
- 각 분야에서 최고의 성과를 내는 영업담당자들의 공통된 호감 스킬을 익히게 됩니다.
•초회 상담 전략 수립하기
- 고객과의 첫 접촉 시 자기소개를 업그레이드하는 방법을 익히게 됩니다. | 2H |
세일즈 도입의
차별화
| •고객의 관심을 유도하는 세일즈 질문 모델 설정
- 한국형 세일즈 질문(쉬운 것부터 / 과거부터 / 궁금하게)에 대해 익히게 됩니다.
•상담전략 수립 및 상담 언어 구성 스킬
- 제안을 명쾌하게 만드는 언어 구성을 만드는 방법을 알고 적용할 수 있게 됩니다. | 2H |
세일즈 전개의
차별화
| •성과를 창출하는 세일즈 언어 구사 스킬
- 유추를 활용하여 나의 제안을 납득시키는 스킬을 익히게 됩니다.
•성과를 창출하는 세일즈 클로징 스킬
- 고객의 결심을 이끄는 세일즈 클로징 언어(묘사)를 익히고 접목하게 됩니다. | 2H |